Abverkauf im Baumarkt schätzen: Sell-out pro Artikel und Filiale ohne Kassendaten

Die Frage hinter der Frage

„Wie viel verkauft mein Artikel bei Hornbach?“ klingt nach einer Zahl, ist aber meist eine von drei Fragen: Läuft der Artikel besser oder schlechter als im Vorjahr oder vor der Aktion? Läuft er besser oder schlechter als der Wettbewerb im selben Regal? Und wo läuft er, in welchen Märkten und Regionen? Für alle drei braucht man keinen Kassenbon. Man braucht eine Abverkaufszahl, die für eigene und fremde Artikel gleich zustande kommt, pro Filiale vorliegt und regelmäßig neu ist.

Woher Hersteller Abverkaufszahlen bekommen

Sell-in ist nicht Abverkauf

Die eigene Fakturierung kennt jeder Hersteller, sie zeigt aber den Sell-in, nicht den Abverkauf. Vor einer Saison oder einer Aktion füllt der Händler Lager und Märkte, und der Sell-in steigt, lange bevor ein Kunde kauft. Bleibt die Ware stehen, zeigt sich das erst Wochen später an ausbleibenden Nachbestellungen.

Daten des Händlers

Die Händler teilen Abverkaufsdaten mit Lieferanten in unterschiedlichem Umfang. OBI bietet über OBI Advertising zum Beispiel eine Insights-Plattform mit „wöchentlich aktualisierten Abverkaufszahlen aus unseren Märkten und unserem Onlineshop“ an. Für den elektronischen Austausch gibt es mit dem EANCOM-Verkaufsdatenbericht (SLSRPT) einen Standard, der Verkaufsort, Zeitraum, Artikel, Menge und Umsatz enthält. Gemeinsam ist allen Varianten: Sie zeigen die eigenen Artikel, nie die des Wettbewerbs, und jeder Händler liefert in seinem eigenen Format und Rhythmus. Wer bei vier Händlern gelistet ist, hat vier verschiedene Datensätze, die sich schwer nebeneinanderlegen lassen.

Marktpanel

Den Gesamtmarkt beschreibt der BHB auf Basis des BHB/GfK Total Store Report: 20,58 Mrd. Euro Umsatz der Bau- und Heimwerkermärkte in Deutschland 2025, 1,6 % unter Vorjahr. Solche Zahlen sind der Rahmen für die eigene Entwicklung, sagen aber nichts über einen einzelnen Artikel bei einem einzelnen Händler.

Schätzung aus dem Filialbestand

Die Händler zeigen auf ihren Produktseiten die Verfügbarkeit in einem gewählten Markt. Wer diesen Filialbestand für jeden Artikel und jede Filiale regelmäßig beobachtet, kann daraus den Abverkauf schätzen. Das Ergebnis ist eine Schätzung, keine Kassenzahl, aber sie entsteht für alle Artikel auf dieselbe Weise, auch für die des Wettbewerbs. Wie man daraus einen Umsatzanteil bildet, beschreibt der Ratgeber Marktanteil ohne Kassendaten schätzen.

Geschätzten Abverkauf richtig lesen

• Kleine Zahlen pro Markt und Tag: Ein einzelner Artikel verkauft sich in einem einzelnen Baumarkt an den meisten Tagen null-, ein- oder zweimal. Aussagekräftig wird der Abverkauf erst über eine Woche, eine Region oder alle Filialen eines Händlers.
• Vergleich statt Absolutwert: Ob der Abverkauf nach einer Preissenkung, gegenüber dem Vormonat oder gegenüber dem Wettbewerbsartikel steigt, ist robuster als die genaue Stückzahl. Verglichen werden sollten nur Artikel, die in beiden Zeiträumen beobachtet wurden.
• Kein Wert ist nicht null: Fehlt für einen Tag die Datengrundlage, ist der Abverkauf unbekannt, nicht null. Wer die Lücke als null zählt, unterschätzt den Abverkauf.
• Abverkauf braucht Bestand: Ein Artikel, der nicht vorrätig ist, kann nicht verkauft werden. Fällt der Abverkauf, lohnt der Blick auf die Verfügbarkeit: Oft ist es ein Liefer-, kein Nachfrageproblem.
• Bestandsabgang ist nicht immer Verkauf: Inventurkorrekturen, Bruch oder Umlagerungen zwischen Märkten senken den Bestand ebenfalls. Über viele Filialen und Tage gleicht sich das teilweise aus, an einzelnen Tagen kann es verzerren.

Wofür KAMs den geschätzten Abverkauf nutzen

• Aktionen bewerten: Abverkauf in den Wochen vor, während und nach einem Aktionspreis, eigener Artikel neben dem des Wettbewerbs.
• Regionen vergleichen: Wo läuft der Artikel, wo steht er? Das zeigt, ob eine Lücke an der Nachfrage oder an der Distribution liegt.
• Neulistungen verfolgen: Kommt der neue Artikel in den Märkten an, in denen er gelistet ist, und dreht er sich dort?
• Jahresgespräch vorbereiten: Entwicklung des eigenen Abverkaufs gegen die beobachteten Wettbewerber in derselben Kategorie, pro Händler.

Mehr dazu in den Ratgebern Aktionspreise erkennen, Regionale Verfügbarkeit, Neulistung verfolgen und Jahresgespräch vorbereiten. Die Begriffe Abverkauf, Sell-in und Marktanteil erklärt das Glossar.

Was watch.diy zeigt

watch.diy beobachtet den Filialbestand Ihrer Artikel und der Ihrer Wettbewerber täglich in 914 Filialen von Hornbach, OBI, Bauhaus und toom, zusammen mit dem Preis. Daraus schätzt watch.diy die verkauften Stückzahlen und, wo der Preis bekannt ist, den Umsatz pro Artikel, Filiale und Tag, zusammengefasst nach Woche, Region, Händler und Marke. Es sind Schätzungen, keine Kassenzahlen; reicht die Datenlage für einen Tag nicht aus, weist watch.diy keinen Wert aus statt einer Null. Die Daten der Händler ersetzt das nicht, es ergänzt sie um das, was sie nicht zeigen: den Wettbewerb und den Vergleich über alle vier Händler. hagebau und Globus sind in Vorbereitung. Mehr auf der Produktseite, die Konditionen unter Preise.