Außendienst im Baumarkt steuern: Filialbesuche nach Bestandslücken priorisieren

Welche Baumarkt-Filialen soll der Außendienst zuerst besuchen?

Zuerst die Filialen, in denen ein Artikel, den der Markt führt, seit Tagen nicht vorrätig ist. Nicht die Filialen mit dem schlechtesten Durchschnitt und nicht einfach die nächsten auf der Route. Der Grund ist, wie ungleich sich Bestandslücken verteilen: Bei den Markenartikeln, die watch.diy für Hersteller beobachtet, liegt die Hälfte aller Fehltage eines Artikels typischerweise in zwei bis drei Märkten. Wer diese Märkte kennt, kann einen Besuch dort planen, wo er etwas ändert, und die übrigen Märkte im normalen Rhythmus betreuen.

Die vier großen Ketten haben zusammen 914 geöffnete Filialen: OBI 358, toom 292, Bauhaus 167 und Hornbach 97. Kein Außendienst sieht alle davon jede Woche. Die Frage ist also nie, ob priorisiert wird, sondern nach welchem Signal.

Wie verteilen sich Bestandslücken über die Filialen?

Wir haben dafür die beobachteten Markenartikel bei Hornbach, OBI, Bauhaus und toom im Zeitraum vom 13. September bis 12. Oktober 2026 ausgewertet. Gezählt wurde ein Fehltag, wenn ein Artikel in einer Filiale, die ihn im Zeitraum mindestens an einem Tag vorrätig hatte, den ganzen Tag nicht vorrätig war. Märkte, die den Artikel nie hatten, zählen nicht als Lücke, sondern als fehlende Distribution.

Drei Dinge folgen daraus. Erstens: Die meisten Märkte haben einen Artikel, den sie führen, fast immer vorrätig; Lücken sind die Ausnahme und sitzen in wenigen Märkten. Zweitens: Wenn ein Artikel in einem Markt fehlt, dann oft lange. Die 1,8 % der Artikel-Filial-Paare, die mindestens die Hälfte der Zeit leer waren, stehen für zwei Drittel aller Fehltage. Das sind keine Nachschubspitzen, sondern Märkte, in denen der Artikel hängen geblieben ist. Drittens: Die schlechtesten Filialen insgesamt erklären nur gut ein Fünftel der Lücken. Die Lücke hängt am Artikel im Markt, nicht am Markt allein.

Zur Einordnung: Die Stichprobe sind die Markenartikel, denen die Kunden von watch.diy folgen, kein Querschnitt des Baumarktsortiments. Der Wert je Händler ist nahezu gleich und taugt nicht als Rangfolge der Händler.

Warum reicht eine Liste der schlechtesten Filialen nicht?

Die naheliegende Steuerung ist eine Rangliste: Märkte nach Verfügbarkeit sortieren, die unteren zehn Prozent besuchen. Nach den Zahlen oben trifft man damit gut ein Fünftel der Fehltage. Die übrigen vier Fünftel verteilen sich auf Märkte, die im Durchschnitt gut aussehen, in denen aber einzelne Artikel seit Wochen fehlen. Ein Durchschnitt über das ganze Sortiment versteckt genau diese Fälle.

Besser ist eine Liste auf Ebene Artikel und Filiale: Welche Artikel fehlen in welchem Markt, seit wann, und wie wichtig ist der Artikel? Daraus ergeben sich die Märkte für die Route von selbst, und der Außendienst weiß vor der Tür, nach welchem Artikel er fragen muss.

Wie baut man eine Besuchsliste aus dem Filialbestand?

1. Nur Märkte, die den Artikel führen

Ein Markt, der den Artikel im ganzen Zeitraum nie vorrätig hatte, ist ein Listungs- oder Distributionsthema und gehört ins Gespräch mit dem Einkauf, nicht auf die Route. Ein Markt, der ihn hatte und jetzt nicht mehr hat, ist der Fall für den Außendienst.

2. Nach Dauer sortieren

Ein Tag ohne Bestand ist meist der Abstand bis zur nächsten Lieferung. Sieben Tage und mehr sind ein Hinweis, dass die Nachbestellung hängt, der Artikel aus dem automatischen Nachschub gefallen ist oder der Bestand in der Warenwirtschaft nicht mehr stimmt.

3. Nach Bedeutung gewichten

Ein Schnelldreher in einem großen Markt ist wichtiger als ein Randartikel. Wer den Abverkauf pro Artikel und Filiale kennt, kann die Fehltage damit gewichten, zum Beispiel mit dem durchschnittlichen Abverkauf der Wochen vor der Lücke. Wie man den Abverkauf ohne Kassendaten schätzt, steht im Ratgeber Abverkauf im Baumarkt schätzen.

4. Gegen den Wettbewerb prüfen

Fehlt im selben Markt auch der Wettbewerbsartikel im selben Regal, liegt es eher an der Belieferung des Markts oder an der Saison. Fehlt nur der eigene Artikel, ist der Besuch umso dringender.

5. Zu Touren bündeln

Am Ende stehen Märkte mit einer Liste konkreter Artikel. Nach Ort und Postleitzahl lassen sie sich zu Touren bündeln; Märkte ohne offene Lücke bleiben im normalen Besuchsrhythmus. Wie die Märkte der vier Ketten regional verteilt sind, zeigt Baumarkt-Filialen in Deutschland.

Was zeigt der Filialbestand nicht, und wofür braucht es den Besuch weiterhin?

Der Filialbestand zeigt, ob ein Artikel laut Warenwirtschaft des Händlers in einem Markt vorrätig ist. Er zeigt nicht, wie der Artikel im Regal steht. Für alles, was am Regal passiert, bleibt der Besuch nötig:

• Ware im Lager, aber nicht im Regal: Sie gilt im Filialbestand als vorrätig, steht für den Kunden aber nicht bereit.
• Bestand, der nur im System existiert: Stimmt der gebuchte Bestand nicht, bestellt der Markt nicht nach, obwohl das Regal leer ist. Ein Artikel, der laut Bestand vorrätig ist, sich aber über Wochen nicht verkauft, kann ein Hinweis darauf sein.
• Facings, Platzierung und Planogrammtreue: wie viel Regalfläche der Artikel hat und ob er dort steht, wo es vereinbart ist.
• Zweitplatzierungen, Displays und Aktionsware: ob eine vereinbarte Aktion im Markt umgesetzt ist.
• Preisschilder und Beratung: ob der Preis am Regal stimmt und das Personal den Artikel kennt.

Die ersten beiden Punkte sind keine Randfälle. Die Studie „Optimal Shelf Availability“ von ECR Europe (2003, mit Roland Berger) fand eine durchschnittliche Out-of-Stock-Quote von 7,1 % und ordnete mehr als 85 % der Fälle dem Markt zu; die häufigsten Ursachen waren die Bestellung im Markt, das Nachräumen ins Regal und ungenaue Bestände. Dass sich Betreuung vor Ort lohnt, zeigt eine Auswertung von Bormann & Gordon für den Lebensmittelhandel: Laut LZ direkt (März 2025) sind Zweitplatzierungen in Supermärkten mit Außendienstbetreuung um 40 % höher als in Märkten ohne. Der Filialbestand ersetzt den Besuch also nicht. Er sagt, wo der Besuch am meisten bringt.

Wie oft sollte die Besuchsliste neu entstehen?

So oft, wie der Außendienst seine Touren plant, meist wöchentlich. Die Grundlage sollte dabei täglich neu sein: Eine Lücke, die erst nach zwei Wochen auffällt, hat dann schon zwei Wochen Umsatz gekostet. Nach dem Besuch zeigt der Filialbestand der folgenden Tage, ob der Artikel wieder vorrätig ist. So wird aus dem Besuch ein messbares Ergebnis, und der Markt fällt von der Liste.

Wie watch.diy den Außendienst unterstützt

watch.diy beobachtet den Filialbestand Ihrer Artikel und der Ihrer Wettbewerber täglich in 914 Filialen von Hornbach, OBI, Bauhaus und toom, jede mit Ort und Postleitzahl. Zu jedem Artikel zeigt watch.diy die Verfügbarkeit pro Filiale auf einer Karte und in einer Liste, dazu Distribution, Verfügbarkeit und geschätzten Abverkauf im Verlauf; die Daten lassen sich als Excel oder CSV exportieren. Daraus entsteht die Liste der Märkte, in denen ein geführter Artikel fehlt. Was watch.diy nicht sieht, sind Regal, Platzierung und Facings; dafür bleibt der Besuch. Mehr auf der Produktseite.

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