Jahresgespräch mit dem Baumarkt vorbereiten: welche Daten Hersteller mitbringen

Worum es im Jahresgespräch geht

Im Jahresgespräch legen Hersteller und Händler die Konditionen für das kommende Jahr fest, typischerweise Preise, Rabatte, Werbekostenzuschüsse, Sortiment und Platzierung. Die Wettbewerbsökonomen des DICE an der Universität Düsseldorf beschreiben die Jahresgespräche, am Beispiel des Lebensmittelhandels, als Basis der vertraglichen Vereinbarungen, in denen „die Konditionen für die jeweiligen Händler festgelegt“ werden und die dann über zwölf Monate gelten. Was in diesem einen Termin nicht belegt wird, wirkt also ein ganzes Jahr nach.

Der Einkauf eines Baumarkts kennt seine eigenen Abverkaufs- und Bestandsdaten genau. Was er meist nicht nebeneinander sieht: wie sich Ihr Artikel bei ihm im Vergleich zu den anderen Baumarktketten entwickelt, und wie die Wettbewerbsartikel im selben Regal bei den anderen Händlern dastehen. Genau dort liegt der Hebel für den Hersteller.

Fünf Kennzahlen, die ein Jahresgespräch tragen

1. Distribution: wo der Artikel tatsächlich steht

Eine zentrale Listung sagt nicht, dass der Artikel in jedem Markt vorrätig ist. Die numerische Distribution, also der Anteil der Filialen mit Bestand, zeigt die Lücke zwischen Vereinbarung und Regal. Besonders stark ist der Vergleich zwischen Händlern: Erreicht dieselbe Neuheit bei einer Kette 80 % der Märkte und bei der anderen 40 %, ist das eine konkrete Frage für das Gespräch. Wie man Distribution sauber misst, steht im Ratgeber Distribution im Baumarkt messen.

2. Verfügbarkeit: was Out-of-Stock gekostet hat

Ein Artikel, der überall gelistet ist, aber immer wieder leer läuft, verliert Abverkauf, den keine Konditionsverbesserung zurückholt. Für das Gespräch zählt das Muster: Fehlt er gehäuft in einer Region, nach jeder Aktion oder bei einem Händler deutlich öfter als bei den anderen? Damit wird aus einem Gefühl („der Artikel ist oft nicht da“) eine Zahl, über die man Nachschub, Mindestbestände oder Aktionsmengen verhandeln kann. Mehr dazu im Ratgeber Out-of-Stock im Baumarkt messen.

3. Preisposition: der Artikel neben dem Wettbewerb

Der Einkauf argumentiert oft mit dem Preis des Wettbewerbs. Wer den Preisverlauf seiner Artikel und der Wettbewerbsartikel über das ganze Jahr kennt, kann dagegenhalten: Wie oft lag der Wettbewerber im Angebot, wie lange, und bei welchem Händler? Dabei hilft es, die Preisstrategie jeder Kette zu kennen. Hornbach etwa setzt laut Geschäftsbericht 2025/26 nach eigener Aussage auf Dauertiefpreise statt kurzfristiger Rabattaktionen. Ein Preisvergleich mit einer Kette, die Aktionen im Prospekt bewirbt, muss das berücksichtigen. Wie man Aktionen im Verlauf erkennt, beschreibt der Ratgeber Aktionspreise erkennen.

4. Abverkauf und Umsatzanteil: Wachstum gegen die Kategorie

Die eigenen Absatzzahlen an den Händler kennt jeder Hersteller. Für das Gespräch stärker ist die Entwicklung im Vergleich: Ist die Marke schneller gewachsen als die beobachteten Wettbewerber in derselben Kategorie, oder hat sie Anteile verloren? Ohne Kassendaten lässt sich das aus dem Filialbestand schätzen. Wie das geht und wo die Grenzen liegen, steht im Ratgeber Marktanteil ohne Kassendaten schätzen, die Stückzahlen pro Artikel und Filiale im Ratgeber Abverkauf im Baumarkt schätzen.

5. Listungsänderungen: was sich im Regal bewegt hat

Neue Wettbewerbsartikel, Auslistungen und Neulistungen verändern die Verhandlungslage. Wer weiß, dass ein Wettbewerber seit dem letzten Termin mit neuen Artikeln in die Kategorie gekommen ist, kann früh über Fläche und Platzierung sprechen. Für eigene Neulistungen zählt der Hochlauf: Wie schnell kam der Artikel in die Märkte, und wo ist er bis heute nicht angekommen? Siehe Listungen prüfen, Auslistungen früh erkennen und Wettbewerber beobachten.

Was zusätzlich in die Mappe gehört

• Eigene Liefer- und Servicedaten: Liefertreue, Lieferzeiten und Reklamationen kennt nur der Hersteller selbst. Der Händler bringt seine Sicht darauf mit, deshalb sollten die eigenen Zahlen stimmen und denselben Zeitraum abdecken.
• Der Markt als Rahmen: Laut BHB lag der Umsatz der Bau- und Heimwerkermärkte in Deutschland 2025 bei 20,58 Mrd. Euro, 1,6 % unter dem Vorjahr. Wohnen/Dekoration (-6,2 %), Fliesen (-5,0 %) sowie Haushaltswaren und Gartengeräte (je -4,1 %) verloren am stärksten; Wand/Boden (+1,7 %), Holz und Gartenausstattung (je +0,5 %) legten als einzige Sortimente zu. Wer in einem schrumpfenden Sortiment wächst, hat ein starkes Argument.
• Das Filialnetz des Händlers: Hornbach hat 100 Standorte in Deutschland, OBI mehr als 350 Märkte, Bauhaus mehr als 160 Fachcentren, toom mit B1 Discount Baumarkt 267 Märkte. Distributionsziele sollten sich auf das aktuelle Netz beziehen, denn laut BHB sind 2025 bundesweit 26 Baumärkte geschlossen worden.

So bereiten Sie die Zahlen vor

• Gleicher Zeitraum für alle Kennzahlen: idealerweise seit dem letzten Jahresgespräch, sonst die letzten zwölf Monate.
• Pro Händler getrennt: Jede Kette hat ihr eigenes Filialnetz, ihre eigene Preisstrategie und ihre eigenen Artikelnummern. Über die EAN lassen sich Artikel händlerübergreifend vergleichen.
• Immer mit Wettbewerb: Eine Distribution von 70 % ist gut oder schlecht, je nachdem, wo der Wettbewerbsartikel im selben Regal liegt.
• Wenige, belastbare Punkte: Drei Lücken mit Filialliste überzeugen mehr als zwanzig Diagramme. Der Einkauf wird nachfragen, also sollte jede Zahl bis auf die Filiale herunter belegbar sein.

Wie watch.diy bei der Vorbereitung hilft

watch.diy beobachtet Listung, Preis und Filialbestand Ihrer Artikel und der Ihrer Wettbewerber täglich in 914 Filialen von Hornbach, OBI, Bauhaus und toom. Daraus entstehen Distribution und Verfügbarkeit pro Artikel, Händler und Region, der Preisverlauf sowie geschätzter Abverkauf und Umsatzanteil pro Marke und Händler, jeweils neben dem Wettbewerb. Vor einem KAM-Termin fasst ein Briefing die Listungs- und Distributionsänderungen seit dem letzten Gespräch zusammen, als Export in Excel, CSV oder PDF. Mehr auf der Produktseite und zu den einzelnen Händlern unter Händler.